商超巨头人人乐：创新求变在路上

面对市场多变，技术迭代，消费升级，成本递增，竞争加剧的新环境，新挑战，无论国际传统商超大鳄，还是国内商超巨头，唯有积极面对和创新求变，才是迎接新挑战，抓住新机遇的生存之道。商超巨头人人乐，亦是如此。

以会员数字化和新技术助推转型

由阿里巴巴、腾讯系大力推广的新零售浪潮最大的亮点并不是“盒马鲜生”们，而是先进的互联网技术、移动互联网技术应用在人人乐、永辉超市这些传统商超巨头们身上所发生的“化学反应”上。

23年的人人乐勇于迎接数字化浪潮下的新零售革命。2017年底以来主动外联内引，先后携手腾讯系、多点Dmall、京东到家合作，与此同时对自己门店的IT系统进行深度的数字化改造。合作最早的是腾讯，人人乐与腾讯旗下的微信支付、微众银行、企业微信、腾讯广告等四大部门建立了全面合作关系，双方携手构筑数字化新运营体系。

人人乐在会员数据分析基础上，通过微信平台在人人乐门店3公里范围内对目标会员顾客进行精准推送，使得营销销售大大提升。微信会员体系拥有庞大的数据分析系统，对于单一会员能够提供数千个标签，可以为会员提供非常精准化的画像，并提供给零售企业。让人人乐能够更精准化地针对数字化会员提供营销策略。双方甚至多次联手推出促销方案，2017年12月份，双方就携手推出“满100省50元”的推广行动，作为人人乐“双12”的大促销礼包之一。此后去年3月份，双方继续联手推出“充100返50”的推广行动。 2018年五六月份，人人乐在全国各门店开始和多点Dmall的全面合作。仅用25天的时间就在全国106家门店上线了由多点自助购和多点自由购组成的智能购系统。通过多点Dmall的系统对接，能够帮助人人乐快速实现商品管理、会员数字化精准营销、支付快捷便利、门店运营流程标准化等环节的优化。

通过此轮合作，人人乐基本将自有会员实现了数字化，此外还通过数字化实现拉新会员300.4万名。其中腾讯贡献了228.9万名，多点贡献了71.5万。

以强化营销与做强生鲜应对电商冲击

对于人人乐这家传统零售龙头企业来说，最大的挑战来自于销售额同比下滑。

在人人乐经营层看来，门店营业收入下滑，首先最大的挑战在于电商的直接冲击。电商巨头们势大财雄，能够狂推高频率低价营销活动，而作为线下商超的人人乐只做常规性地平率营销，使之陷入了被动。如今人人乐正酝酿新招：强力营销、做强生鲜来应对电商巨头们的冲击。人人乐董事长何金明形象地点评行业竞争时说：“竞争对手已经用飞机大炮来疯狂掠夺市场，我们还在用小米步枪，一枪一枪地放，甚至有的月份停用了步枪，采用手枪。在销售业绩上的表现就是持续下滑。 人人乐计划推行强力营销策略，就是支持区域和门店主动放开营销、主动策划营销活动，最终使得销售额实现可比增长。在2018年的11月、12月份人人乐已经先行尝试了强力营销措施，从结果上表现出满意的结果。通过强力营销，这两个月人人乐营业额的虽然没有实现同比增长，但是下降幅度大大降低。

商超门店应对线上电商冲击，强大的生鲜经营能力将是和线上争夺客流最重要的利器。要强化竞争力，人人乐将做强生鲜摆在十分突出的位置。对于生鲜经营成功与否，最重要取决于生鲜资源集采能力，其次才是门店终端的销售能力。人人乐将把集团总部的生鲜经营中心提升为生鲜经营事业部，强化生鲜的专业化管理，加强生鲜垂直化的资源集采能力配置。

以试水社区团购新模式扩大销售

2018年年底，人人乐悄然试水社区团购，成为传统商超进军社区团购业务的先行者。据介绍目前人人乐已经揽入上千名社区团长，有团长一个星期就能赚三四千块钱。借助这些团长资源，人人乐实现了对上千个中高端小区、数十万优质客户群的覆盖。社区团购业务有望成为人人乐扩大销售规模的秘密武器。

以降本增效提升盈利能力

对于企业经营来说，一方面要通过扩大销售开源，另一方，还要通过降低成本节流，以提升企业经营能力和盈利水平。

通过试点“经营合伙人制度”等员工激励制度改革，在激活员工积极性、主动性的同时，狠抓公司管理、杜绝跑冒滴漏，极大地加强了成本控制。2018年人人乐在三大项目中节约了9000多万元成本。第一项是改革物流配送模式，从外包物流转型为自有物流为主。2017年上半年人人乐外包物流占比还高达97%，到2018年上半年公司自有物流占比就提高到72%。公司内部简单测算，仅此一项在2018年节省了4000多万元。第二项是将清洁外包模式改为自营清洁，全年节省了清洁费用3000多万元。第三项是推行大额费用按照计划额度管理制度，全年度费用控制节省了2000万元以上。

以结构性改造提升门店单位产出效益

此外，人人乐正一方面通过大规模对现有门店进行调整升级来增加效益。人人乐的门店升级调整，往往会通过装修升级后，将更多的面积租赁给时尚服务类企业。虽然降低了商超经营面积，却大幅提升了招商租赁收益，大举提升了门店总体坪效。一方面通过新引进的时尚服务类商家的进驻，以改善经营结构，提升中高端客流。2018年人人乐共升级改造了27家大型门店，2019年还将有23家大型门店要改造升级。预计将会为人人乐新一年业绩提升作出较大贡献。